水泥叢林裡的人性 10
話裡有真有假，而且先真後假，會讓人被誤導。
《戰國策》有如下一段記載：甘茂當秦國宰相時，秦王很喜歡公孫衍，有一次私下對公孫衍說：「寡人將任命你當宰相。」這段話被甘茂的一個部屬偷聽到了，轉告給甘茂。甘茂於是入宮拜見秦王，說：「恭喜大王將得到一位賢相，我特來道賀。」秦王有點心虛地說：「寡人將國事都託付給你，哪裡還需要什麼賢相呢？」甘茂說：「大王您不是要任命公孫衍當宰相了嗎？」秦王一聽，心裡一驚，忙問：「你是聽誰說的？」甘茂回答：「是公孫衍自己說的啊！」秦王於是對公孫衍的洩密感到極為憤怒，就將他驅逐了。
很多談論「智謀」的書都會提到這個故事，甘茂的智謀其實是在利用人性的弱點。甘茂對秦王所說的話有一半是真話、一半是假話，虛中有實，實中有虛，這正是所有高明謊言的特點。我們在判斷他人及其言行時，會有明顯的「一致性需求」，也就是傾向於認為對方要嘛就是「誠實」，不然就是「說謊」，而不會認為對方是「既誠實又說謊」；同樣的，他說的一席話若非「真話」，就是「假話」，而不太可能「既真又假」。在判斷真假時，如果我們確定某些話是真的，那麼其他話也很可能被認為是真的；如果有八句真話，那麼其他兩句假話就更可能被認為是真的。甘茂對秦王所說的「大王您不是要任命公孫衍當宰相了嗎？」確實是真話，基於「一致性需求」，秦王就會認為甘茂所說的都是真的。
讓人將假話誤判為真話，除了真確性和比例外，還有先後順序的問題。真假參半的一席話，先說真話再說假話，較容易被認為都是真話；但若先說假話再說真話，則較容易被認為都是假話，這是我們前面提過的「先入為主效應」。甘茂後面那句「是公孫衍自己說的啊！」其實是假的，但因為受到前面那句真話的影響，而也被秦王認為是真話，結果就決定了公孫衍的命運。如果甘茂先說「公孫衍說他要當宰相了」，然後再說「聽說這是大王的主意」，那效果就會差很多。
假話不太容易讓人相信，但摻了真話的假話不僅容易讓人相信，甚至比都是真話更讓人相信，而且更動聽。也許你不想用這種方法去矇騙他人，但你總該知道別人會如何利用你的人性弱點，虛實相亂，先真後假，讓你做出錯誤的判斷。
發佈留言