利益得失中的人性 8
獎勵可以提供外在動機，但也會斲喪內在動機。
「畫蛇添足」這句成語出自《戰國策》：楚國大將昭陽率軍攻打魏國，大破魏軍，佔領了八座城池，又移師攻打齊國。齊國使者陳軫來見昭陽，先祝賀他的勝利，然後談及此番勝利將可使他「官至上柱國，爵為上執」，但也不可能有再高再多的獎賞；接著陳軫就說了「畫蛇添足」那個寓言，指出昭陽又移師攻打齊國，不僅是「畫蛇添足」，可能連原有的獎賞都會生變。昭陽覺得有理，於是退兵而去。
「畫蛇添足」意為「多此一舉，弄巧成拙」，陳軫靠幾句話就讓昭陽退兵，顯示他的話深深打動了昭陽，也真確地掌握了人性。戰爭非常危險，但「重賞之下必有勇夫」，戰勝所獲得的獎賞卻也相當誘人，它成了很多人奮勇殺敵的主要動力。不只戰爭，我們所從事的大多數行為包括上班、讀書、比賽等，也都能獲得薪水、文憑、獎品等獎賞，它們通常被稱為行為的外在動機；而個人興趣、滿足自我價值感等則屬於內在動機。外在動機與內在動機經常並存，而且可能互為消長。
心理學家德西所做的實驗顯示：原先對花時間思考智力難題頗有興趣的大學生，在每解出一道難題即能獲得一美元的獎勵下，他們會更加投入；但在後來的休息時間，他們就不再花腦筋去想，反而是沒有得到獎勵的人還很有興致地在那裡動腦。這表示，明顯的外在誘因（獎勵）固然能讓人更加賣力去從事有報酬的行為，但當獎勵不復存在時，當事者就會變得興趣缺缺，因為他的內在動機已經變得相當微弱。
這也正是陳軫遊說昭陽的重點：「既然你無法獲得再多的獎賞，那你何必多此一舉去攻打齊國呢？」這對習慣以戰爭換取獎賞而缺乏內在動機的將士來說是很有說服力的。
德西更進一步的實驗顯示，如果獎勵是自動給與，而跟實際的表現無關，那對內在動機的斲喪就更嚴重。譬如很多父母會以各種獎賞來鼓勵兒女讀書，但如果不論讀多久、考試成績如何，「通通有獎」，那孩子會認為讀書只是為了獲得獎賞的手段，他很快就會喪失對學習的自發性興趣。
而這也是很多人在畢業後就不再讀書的原因，因為他們認為讀書只是為了獲得文憑（外在動機）；但如果你認為讀書是在充實自我（內在動機），那麼你就較能活到老學到老。
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