
利益得失中的人性 5
在多次交易中,一報還一報的信任才是最佳策略。
清朝同治年間,紅頂商人胡雪巖在杭州吳山開了一家中藥店──胡慶餘堂,後來跟北京的同仁堂齊名,有「江南藥王」之稱。胡慶餘堂藥堂面對櫃檯的地方掛著一塊大匾,上面刻著胡雪巖手書的店訓──「戒欺」兩個大字。
旅遊景點欺騙觀光客的黑心商店,讓我們想起「無奸不商」,而胡慶餘堂的店訓則讓人想起「無信不商」,這兩句話看似互相矛盾,但都說得通,也都與與「囚徒困境」有關。前面說過,在一審定讞或一次交易時,出賣對方是較有利的策略,但法院很少一審定讞,人與人交往(易)通常也不只一次,你來我往的次數一多,出賣策略反而會成為一種不利的短視,因為對方發現被你出賣後,會以牙還牙出賣你,甚至更加出賣,結果就產生惡性循環。
心理學家和經濟學家在這方面做過不少研究,其中最有名的當推艾格西羅德的「電腦囚徒競賽」,參賽者根據「囚徒困境」的規則,各自設計一套程式,然後彼此交鋒兩百次,結果得分最高(最有利)的策略是「一報還一報」的程式。它的規則是:1.自己先採取合作和信任的策略;2.若對方欺騙(出賣)你,一定加以報復(也出賣對方);3.心懷寬恕,一旦報復過對方後,就又回復原先的信任與合作策略。
這也可以說是「以德報德,以怨抱怨」。自己先付出一點信任,若對方有所回報,則再付出更多的信任,產生良性循環。反之,如果對方採取出賣策略,那麼自己就跟著出賣,甚至更加出賣;為了避免玉石俱焚的惡性循環,對方可能就會知所收斂,而自己也跟著收斂,然後再進入另一個良性循環。這恐怕也是胡雪巖為什麼會以「戒欺」為店訓的原因。「戒欺」跟「誠信」不太一樣,「誠信」是不管對方如何待你,你都要以誠信待之(實驗顯示,如果一方採取一貫的信任態度,無絲毫防備之意,那另一方就會利用此弱點出賣他);而「戒欺」則是我不欺騙你,但如果你欺騙我,你也不會有好下場。
但人生無不散的筵席,如果交往(易)只有二十回,那麼實驗顯示,從開始到中後期,多數人都會採取信任與合作策略,但越到最後,相互出賣的機會就會變得越大,這大概也是一種「終極人性」吧!
發佈留言