說服策略裡的人性 12
為了維護自主性，你要我往東，我就偏偏要往西。
在《三國演義》裡，當魯肅遊說完孫權，讓他堅定「不降曹」的立場後，魯肅又帶著諸葛亮來遊說周瑜。諸葛亮用的則是截然不同的策略：周瑜對或戰或降原也舉棋不定，但當他露出「戰則必敗，降則易安」的試探性口風時，諸葛亮立刻附和說「公瑾主意欲降操，甚為合理」，不僅要他投降，而且主動獻策──建議效法古代和番政策，將大喬與小喬兩位美女送給曹操。結果惹得周瑜勃然大怒（小喬乃周瑜之妻），要與曹操勢不兩立。諸葛亮還一再勸他「事須三思，免致後悔」，但周瑜已經如此這般被推上了主戰的不歸路。
傳統上，諸葛亮所用的遊說策略稱為「激將法」，用現代心理學的語彙來說，諸葛亮是故意說反話，讓周瑜產生「心理反動」，而做出與諸葛亮建議相反的抉擇（但這才是諸葛亮真正想要的）。現在街頭經常有請路人簽名支持某某活動的攤位，心理學家海爾曼在街頭的實驗顯示，如果你好奇想去了解或在聽志工講解時，突然有人走過來，對你說：「這個名你絕對不能簽！你不要聽他亂講，你簽了就是不明事理，貽害社會！」那麼這種威脅和阻擾，反而會增加路人簽名的機率。阻擾的企圖越明顯、越強烈，當事者就越會反其道而行，這就叫做「心理反動」。
我們在做判斷或選擇時，雖然會想聽聽他人的意見，也會受到他人意見壓力的影響，但如果壓力太明顯、太囂張，讓人覺得對方是想逼我們就範時，我們的自由感和自主性就會受到威脅，為了保護自主性，多數人都會產生心理反動，你要我往東，我就跟你唱反調，偏偏要往西。自尊心越強的人，這種心理反動就會越明顯。諸葛亮之所以一再說「投降有理」，要周瑜投降，而且還提出辦法，其實就是要讓周瑜產生心理反動──「你要我投降，我就偏偏不投降！」如果諸葛亮連吳抗曹心切，而一再建議、慫恿甚至逼迫周瑜要戰鬥到底，那周瑜的自主性受到威脅，可能反而會主張投降或走自己的路。
一般說來，當你想說服人時，最好是不著痕跡，不要讓對方看出你有想要影響他的意圖。但像諸葛亮這樣，能巧妙地利用對方的心理反動，同時還讓他很有尊嚴地認為那是他為了維護自主權所作的自由抉擇，則更加高明。
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