說服策略裡的人性 11
越嚇人越有說服效果，但必須附帶解除恐懼的方法。
戰國時代，張儀為了秦國的利益欺騙楚懷王，楚懷王將張儀拘禁，並準備將他殺掉。張儀於是透過好友靳尚去遊說楚懷王夫人鄭袖，靳尚對鄭袖說：「妳不久就要失寵啦！」鄭袖問什麼原因，靳尚說：「張儀是秦王的重臣，如今被楚王拘禁，秦王想用土地和美女把張儀贖出，楚王貪利愛色，必然會答應。將來秦女挾秦為重，必然成為王后，而妳就會失寵了。」鄭袖一聽覺得事態嚴重，忙問該怎麼辦，靳尚說：「妳最好想辦法讓楚王赦放張儀，張儀出獄後必然會感激妳，秦國就不會讓秦女來楚國了。」鄭袖覺得很有道理，於是在楚懷王面前盡力為張儀開脫，楚懷王最後就放走了張儀。
要說服一個人可以有正反兩種手法：正面手法是描繪一個美麗景象，讓人心嚮往之；負面手法則是指出一個可怕後果，讓人心生畏懼；靳尚用的就是負面手法。研究顯示，負面手法的遊說效果不僅不遜於正面策略，有時候還更勝一籌。負面手法總是脫離不了危言聳聽，問題是要將對方「驚嚇」到什麼程度？有人認為如果說得太可怕了，反而會受到抗拒、排斥、逃避，使得效果盡失，所以最好是給予適度的驚嚇就好。但有相當多的實驗顯示，越能激起強烈恐懼感的手法，越容易讓人採取正面的預防措施。
譬如在宣導小心駕駛時，讓駕駛觀看車禍現場血淋淋、慘不忍睹的影片，遠比只呈現車身凹陷、提醒他們可能因違規而被罰款、吊銷駕照等來得有效。勸導癮君子戒菸的研究也顯示，讓他們看吸菸者罹患肺癌，開胸進行血淋淋手術的彩色影片（高度驚嚇），遠比簡單說明吸菸對身體有害，建議他們戒菸（低度驚嚇）及讓他們看一位年輕吸菸者胸部X光片顯示罹患肺癌的影片（中度驚嚇）要來得有效。
但最重要的是在驚嚇對方後，必須立刻提出一個簡單、有效的解除恐懼方法。靳尚在驚嚇鄭袖後，立刻提出簡單、有效的解除恐懼方法──讓楚王赦放張儀；就像在恐嚇駕駛和癮君子後，立刻提出開車時繫安全帶、戒菸和去照張胸部X光片的對策般，這樣才能發揮驚嚇的效用，達到遊說的真正目的。如果沒有確實可行的對策，卻一味地製造恐懼，那不僅沒有效果，而且會讓人產生反感，衍生出更多的麻煩。
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