說服策略裡的人性 9
想說服人要先搞清楚對方想聽什麼，自己又想要什麼。
赤壁之戰是《三國演義》裡的重頭戲，當曹操率百萬大軍壓境時，東吳的將領與謀士幾乎一面倒地主張投降，但出使劉備回來的魯肅私下勸諫孫權：「眾人皆可降曹，惟將軍不可降曹。」因為眾人降曹仍可易君事曹，官品不丟，「將軍降操，位不過封侯，車不過一乘，騎不過一匹，從不過數人，豈得南面稱孤哉？眾人之意，各自為己，不可聽也。」孫權聽了感嘆說：「諸人議論，大失孤望。子敬開說大計，正與吾見相同。」這對吳國由主降轉為主戰，起了很大的引導作用。
要想說服人，提供正反意見的「兩面說法」看似較客觀與完整，但效果不見得比只提供一種觀點的「片面之辭」來得有效。二次大戰期間，美國軍方想要說服官兵「太平洋戰爭可能還會持續很久」時，曾分別使用兩種策略，片面之辭只提日本的優勢，兩面說法則同時分析日本的優勢和弱點，結果發現兩者的說服力差不多，關鍵在於官兵個人原先的想法──原本就認為「戰爭可能持續很久」的人較易被片面之辭所說動，而原本持相反意見的則較易被兩面說法所說動。
魯肅在說服孫權時，用的是片面之辭法，只提投降曹操對孫權如何不利，卻不談戰爭（不投降）可能的嚴重後果。他會採取這種策略，主要是因為他已窺知孫權的立場比較傾向於不投降（對東吳諸將領與謀士的投降建議沉吟不語），此時「單表」投降之害的片面之辭（魯肅本人剛好也是不降派）不僅可以讓孫權聽得入耳，而且還能強化他的這種立場。而如果做客觀分析，呈現利弊互見的兩面說法，則是徒生猶疑，節外生枝，那魯肅不僅在跟孫權過不去，也是在為自己找麻煩。
每個人對每個問題多少都有些預設立場，對不同立場的人，需要使用不同的說服策略。大多數的公眾人物也都深知箇中三昧，所以在立場與自己相同的群眾面前，他們都會說出較為偏頗的片面之辭，以獲得忠誠追隨者的掌聲，並強化他們的信念。但在中間立場或原本反對自己意見的人士面前，則會較客觀地說出兩面說法，為自己塑造開明的形象，藉以博得對方的好感和支持。你可以說這是「見人說人話，見鬼說鬼話」，但也可以說他很清楚自己說話的對象想「聽」什麼，而且知道自己想「要」什麼。
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