說服策略裡的人性 8
在產生愉快的期待後，你會接受更苛刻的條件。
在《紅樓夢》裡，襲人雖然只是個丫環，但寶玉卻頗為聽她的話，這除了兩人有「初試雲雨情」的親密關係外，襲人的善於察言觀色與掌握寶玉心理也是重要關鍵，而最具代表性的當推第19回〈情切切良宵花解語 意綿綿靜日玉生香〉：襲人利用母兄來訪的機會，騙寶玉說她就要被贖身離開賈府，回家待嫁（其實她已嚴詞拒絕母親的提議），讓寶玉聽得是發怔發急，傷心落淚。但就在寶玉不知如何是好時，襲人卻笑說只要寶玉依她兩三件事，那她就絕不離開。寶玉連忙笑道「別說兩三件，就是兩三百件我也依。」於是襲人提出三個她希望寶玉能改的毛病：一是不要再說生生死死的癡話；二是「作出個喜歡讀書的樣子來」，不去譏諷讀書上進的人，再不可毀僧謗道；三是「再不許吃人嘴上擦的胭脂了，與那愛紅的毛病兒」。寶玉忙不迭點頭應允：「都改，都改。」
若是在平時，襲人不管是為了寶玉或自己好而提出這三個要求，那寶玉不僅不會答應，甚至還可能大發脾氣，但這次寶玉為什麼說「就是兩三百件我也依」呢？因為襲人使用了社會心理學裡所說的「低球策略」──先提出較簡單或較誘人的條件，等對方答應並產生愉快的期待後，再提出較苛刻的後續條件，就好像棒球投手投出的球看似「低球」，但在進入本壘板時卻忽然「上飄」，變成高球一般。
心理學家西亞丁尼以實驗證實它的效力：他先問一群修心理學的大學生是否願意參加一系列可以獲得成績加分的實驗，等他們答應後，再告訴他們實驗開始的時間是早上七點鐘（很不方便的時間），結果答應來參加的有56%，屆時真正來參加的為53%。但若先透露實驗開始的時間是早上七點鐘，然後再說只要參加成績就可加分，結果同意參加的即降為31%，屆時真正來參加的只有24%。
很多推銷員都精於這種「低球策略」，因為它可以減弱對方的抗拒性，而使自己遊說的成功率大為增加。襲人比一般推銷員高明的地方是：她先假藉將被贖身離去的事由讓寶玉的情緒陷入谷底，適時丟出「低球」（只要依她三件事），使寶玉的期待變得更殷切，等他答應後，再娓娓道出那三件事的內容，這樣效果就會變得更大。
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