說服策略裡的人性 7
在提出一個大要求前，最好先讓對方答應一個小要求。
輔佐劉邦建立大漢王朝的張良，有一則婦孺皆知的故事：他替圯橋上的一位老人家（黃石公）穿鞋，黃石公稱讚他「孺子可教」，而送給他一本兵法書，張良後來就靠這本兵法書幫助劉邦奪得天下。故事似乎是在宣導敬老尊賢，它不僅是在做好事，而且還善有善報。但從另一個角度來看，張良之所以會替黃石公穿鞋，除了他宅心仁厚外，還有一個重要的前行因素，就是黃石公先要他將掉到橋下的鞋子撿起來，在張良照做後，黃石公才又提出穿鞋這個更苛的要求，張良的答應第二個要求，其實是在反映一種常見的人性，叫做「登門檻效應」。
「登門檻效應」原意是指推銷員只要能讓對方答應開門，把腳踏進他的門檻，那就有很大的機會能推銷成功；現在則用來泛指先讓對方答應一個較小的要求，然後再提出一個較大的要求，那麼較大要求被接受的可能性即大增的現象。它也叫「得寸進尺法」，意思是說，如果你想要對方給你「一尺」，那你就讓對方先給你「一寸」。
心理學家弗利曼在加州小鎮做過如下實驗：由一人喬裝是社區交通安全協會的成員，詢問社區住戶是否願意在住家窗戶上貼一張「做個安全駕駛」的三吋見方貼紙，很多人都答應了，而且也照做了。兩個禮拜後，另一個喬裝的協會成員又來到同一社區，問住戶是否願意在住家的草坪上插一塊看起來不太美觀的「小心駕駛」標語牌。結果，已經在窗戶貼了交通安全貼紙的住戶有76%答應這個令人有點為難的要求，而第一次聽到這個請求的住戶只有17%答應。
這種得寸進尺法可以被運用在很多方面，譬如加拿大癌症學會以傳統方式直接向多倫多市民募款，成功率為46%；但採用心理學家普利納的方法後，募款成功率竟高達90%！訣竅就是將募款分為兩個步驟：第一天先請在場的市民戴一枚為癌症慈善捐款做宣傳的紀念章，每個參加者都同意了。第二天，再請這些佩戴紀念章的人們捐款，結果成功率就多出一倍。
黃石公如果直接要求張良：「你把橋下的鞋子撿起來，然後替我穿上！」這樣的要求就顯得太過份，張良會不會答應很難說。但黃石公顯然不會這樣說，他知道必須將它拆成兩個要求才較能被接受，因為他是一個「智慧老人」。
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