說服策略裡的人性 6
在拒絕一個大要求後，就不好再拒絕另一個小要求。
1927年2月，魯迅到香港以《無聲的中國》為題做演講，他說：「中國人的性情是總喜歡調和，折中的。譬如你說這屋子太暗，須在這裡開一個窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開窗了。沒有更激烈的主張，他們總連平和的改革也不肯行。」他特別舉白話文的通行為例：當有識之士提倡白話文時，保守人士強烈反對，隨後錢玄同又提出「廢止漢字，用羅馬字母來替代」的更激烈主張，保守人士更加憤怒和擔憂，遂放過比較溫和的文學革命，而全力去罵錢玄同。白話文乘此機會，減少了許多敵人，「反而沒有阻礙，能夠流行了。」
我們可以稱此為「調和效應」──如果你不答應我的小要求，那我就提出更大的要求，逼你讓步。在策略運用上，它經常變成「以退為進」──也就是先提出一個大要求，在被拒絕後，再提出一個小而合理的要求（它才是當事者真正的要求）。看似退讓，但卻可以增加第二個要求被接受的機會。
心理學家西亞丁尼曾做過如下實驗：在校園裡徵詢路過的大學生是否願意擔任義工，陪行為偏差的青少年到動物園玩兩個小時？答應的大學生有17%；改天，同樣攔住路過的大學生，先問他們是否願意擔任行為偏差青少年輔導計畫的義工，每個禮拜要花兩個小時，計畫歷時兩年。幾乎每個大學生一聽就立刻搖頭拒絕，實驗者於是又問他們是否願意花兩個小時陪行為偏差的青少年到動物園玩，結果，有50%的大學生答應這個要求，比前面的17%高出許多。
這種策略為什麼會有效？原因有二：一是知覺對比，因為第二個要求在和第一個大而困難的要求相較之下，變得「沒有什麼」，較容易被接受；一是投桃報李式讓步，在拒絕對方一個要求後，你會覺得對他有所「虧欠」，因此也較容易答應對方的第二個小要求。在上述實驗裡，如果受測大學生沒有明確拒絕第一個要求，或是第二個要求是由其他人提出，那他們答應第二個要求的比例都會大幅減少。
不管是要開天窗不被允許，所以才提出要拆掉屋頂；或是先大剌剌地提出要拆掉屋頂，但其實只想讓對方答應開天窗；魯迅都可以說是一個深諳人性三昧的人。
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