說服策略裡的人性 5
強調彼此的共通點，可以讓對方更容易接受你的意見。
公元前265年，秦國攻打趙國，趙國向齊國求救，齊國要求必須以趙太后的小兒子長安君作人質才願意出兵。趙太后疼愛兒子，堅決不允，並說如有再進諫者「必唾其面」。左師觸龍求見，太后慍怒接待，觸龍先提起自己腳有病，行動不便，因而關心起太后的身體和飲食來。太后說她最近都坐車、吃粥，觸龍說他食慾也不好，但還是每天堅持散步。
彼此噓寒問暖後，太后的臉色緩和許多，觸龍於是提起他鍾愛的小兒子，央求太后能允許他到宮中當一名衛士。太后關心地問起他兒子幾歲，並對父親也這樣疼愛兒子表示好奇，兩人竟對男人與女人誰較疼愛兒子爭辯起來，觸龍因而說太后疼愛兒子不如女兒，太后不同意。觸龍於是說「父母愛孩子，必須為孩子做長遠的打算。」提醒太后當初把女兒遠嫁燕國時，雖然傷心，但還是祝福她不要再回來，希望她的子孫能相繼在燕國為王，這是在為女兒做長遠的打算。如今太后疼愛兒子長安君，雖然給他最好的封地和財寶，但卻不讓他為趙國立功，這怎麼是真心疼愛兒子的長遠打算呢？趙太后於是被觸龍說動，立即送長安君到齊國當人質，而齊國也很快出兵，解救了趙國。
觸龍遊說趙太后是中國說客史上一個非常高明的案例。觸龍當然是為了人質一事去見太后的，但從頭到尾，他沒有分析什麼利弊得失，甚至沒提到人質兩個字，結果竟能讓太后的態度產生一百八十度大逆轉。他所用的策略及所發揮的作用，現代心理學稱為「自己人效應」，就是讓對方覺得你和他是「同一夥」的，是「自己人」，這樣不僅可以縮短彼此的心理距離，而且會讓對方更喜歡你，也更容易接受你的意見。這種策略最常用的方法就是強調自己跟對方「共通的地方」，譬如到外地去，就要用當地語言和人打招呼、甚至唱一兩首當地的民謠，研究顯示，這對讓當地人接納你非常有效。觸龍利用趙太后同他一樣年老，身體、飲食不便、同樣鍾愛小兒子的共通點切入，引起趙太后的「共鳴」，覺得他和她是「一國的」，減少了情緒性的排斥，對什麼才是真心疼愛兒子的長遠打算自然較能做理性思考，而達到觸龍意在言外的遊說目的。
因為意見不同，所以才需要說服。要想讓對方接納，最好不要站在他的「對面」，而應該跟他站在「同一邊」說話。
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