說服策略裡的人性 4
想得到認同和信任，就要站在對方的立場來看問題。
明朝萬曆年間，利瑪竇到中國來傳教。當時中國人對他宣揚的天主教教義興趣也許不高，但他所帶來的自鳴鐘、三棱鏡、世界地圖、幾何學等卻讓人張大眼睛。為了讓中國人瞭解世界之大，利瑪竇曾手繪《坤輿萬國全圖》，那是中國歷史上第一張世界地圖，先後被刻印了十二次。但如果我們看這幅地圖，很快就會發現它和當時歐洲流傳的世界地圖不一樣，在利瑪竇的《坤輿萬國全圖》裡，中國位於地圖的中央，而歐洲與美洲則分別在左右邊陲；但在當時歐洲的原版世界地圖裡，位居地圖中央的是歐洲，美洲和中國則在左右邊陲。
利瑪竇為什麼要這樣做？因為他知道中國人認為中國乃位居世界的「中央」（所以名為「中國」），利瑪竇想要得到中國人的好感和認同，不只要了解中國人的想法，而且需從中國人的角度去看問題。從他踏上中國土地的那一天起，他就入鄉隨俗，學中文、穿儒服（剛開始還像佛教僧侶般剃光頭、穿袈裟），研讀中國古籍，從《中庸》、《周易》等書中擷取跟「帝」有關的條目，將它們和天主教義中的天主融會貫通。他尊重中國傳統習俗，允許教徒祭祀祖先；他頌揚中國文化的博大精深，感嘆「柏拉圖在《共和國》中的理想，已被中國付諸實踐」。你可以說這是利瑪竇在「討好」中國人，但它其實是一種高明的說服策略，叫做「換位思考」。
有位心理學家為了瞭解幼兒「為什麼」在人多的場合常會哭鬧，他就蹲下來，從幼兒的位置和角度去看世界，結果發現幼兒在人群中沒有辦法看到別人的臉，只能看到大家的腿，這種「視覺上的不安」導致幼兒在人群中哭鬧。這就是「換位思考」，站在對方的立場，以對方的想法、感受去看問題。
研究顯示，當老師和學生「換位」，站在學生的立場去思考時，可以和學生產生共鳴，使教學過程更順利、品質更高。醫護人員和病人「換位」，用病人的身分去感受，可以更加了解病人的需求，讓醫療更符合人性、也更有效。銷售人員和顧客「換位」，從顧客的角度去分析利弊得失，可以贏得顧客的認同和信任，而更容易說服對方，讓生意成交。
要想說服別人，不管是要他信奉天主、接受避孕或購買汽車，你就必須先認同他，站在他的立場來看問題和說話。
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